Em tempos de pandemia, o setor de seguros é um dos que mais sofre disrupções claras. A crise sanitária trouxe dilemas aos empreendedores do segmento e, consequentemente, mais oportunidades. Essa foi a brecha encontrada pela IZA, insurtech que opera há poucos meses.
A empresa participou de um sandbox da Superintendência de Seguros Privados (Susep) e recebeu a autorização para atuar como seguradora em situações de urgência e emergência. Após mais de um ano em preparação, a IZA iniciou as atividades há cerca de cinco meses e tem 1,3 mil clientes na carteira.
A ideia até o fim do ano é atingir 10 mil CPFs cadastrados, alta de quase 670%. Para isso, desde o fundador e CEO até o executivo de marketing atendem o telefone para atender os clientes.
Recentemente, a empresa fechou uma parceria com a Amazon Web Services (AWS)para melhorar ainda mais seu sistema e “rampar” o processo de vendas, já que, na visão dos executivos, está na hora de começar a entregar geração de receita.
Leia os principais trechos da entrevista exclusiva do Suno Notícias com Gabriel de Ségur de Charbonnières, idealizador e CEO da IZA.
Conte um pouco sobre o histórico da IZA?
Basicamente, a IZA é uma seguradora 100% digital, focada no brasileiro profissional autônomo que está fora do mercado de seguros. Focamos em um mercado que o mercado de seguros, em geral, não olha, pois vai desde o entregador de pizza até a empregada doméstica. Ou seja, o brasileiro que vende o almoço para pagar a janta.
Essa fatia engloba de 40 milhões a 50 milhões de brasileiros. E a grande dor dessas pessoas é se machucar e ter de ir ao SUS. A segunda grande dor é se machucar, ir ao SUS e não poder exercer sua profissão por determinado período. Essas pessoas têm uma poupança de cerca de 7 a 10 dias corridos.
Com essa ideia, preparamos um projeto e apresentamos à Susep e tivemos sucesso de ter a licença para operar no sandbox, disponibilizada a novos entrantes. Assim como houve com as fintechs há 10 anos, o mercado de seguros tem sido renovado dessa forma.
A IZA teve seu projeto validado e testado, com uma operação conjunta a um ressegurador externo e cuida das reservas técnicas em uma questão regulatória complexa. Desde a primeira captação de recursos até a venda dos primeiros planos, há cerca de cinco meses, demorou um ano.
Temos em torno de 1,3 mil CPFs na base de clientes e queremos ampliar esse número com base em oportunidades de parcerias que estão surgindo.
E de onde surgiu a ideia exatamente?
Temos uma finalidade social, de proteger e amparar esses brasileiros autônomos(que só dependem deles mesmos); e um posicionamento e causa social de ajuda no diagnóstico precoce do câncer infantil.
A ideia da IZA surgiu com minha filha, que teve um câncer enquanto era nova, e em função do bom plano de saúde que tínhamos acesso, ela foi salva.
O corpo clínico do hospital Albert Einstein em São Paulo, onde ela foi tratada, montou o ITACI (Instituto de Tratamento do Câncer Infantil), que hoje é o braço de oncologia pediátrica do hospital das Clínicas. Sou o conselheiro do Instituto, procurando melhorar a governança da equipe e ajudar as crianças em dificuldades.
Ao longo do tempo, os clientes da IZA poderão ajudar essa e outras instituições por meio de doações, premiações ou cashbacks através de nossa plataforma. A nossa finalidade de produto e causa social são muito claras.
Por que a escolha por essa fatia do mercado?
Não queremos brigar com as antigas e novas seguradoras por seguro de carro, de vida e segmentos mais tradicionais. Não olhamos para os mercados já ocupados.
Chegamos à Susep com a nossa proposta de abranger essa fatia não atendida pelos grandes players e recebemos a licença. Das 11 empresas que já têm a mesma autorização que nós, apenas três estão em operação.
Dessas 11, cerca de 90% focaram em seguro patrimonial: casa, carro, bicicleta e celular. Nós preferimos olhar para as pessoas, onde o oceano parece ser azul.
O setor de seguros em mudança é de winner takes all ou existe oportunidade para todos?
Potencialmente, o mercado de seguros no Brasil é do tamanho de toda a população. Existe, sim, espaço para todos. O nosso país é de um tamanho continental, com cada região com suas peculiaridades, e onde empresas diferentes podem ser bem sucedidas.
Com isso, vejo que há espaço para muita gente, mas também existem oportunidades de consolidações.
Então “quem chega primeiro, bebe água limpa”? Talvez. Mas o mais importante não é quando a empresa nasce, mas sim como ela se estrutura tecnologicamente e como é sua distribuição após ter nascido. É muito difícil.
Há cinco meses, a IZA efetivamente não existia. Não conheciam nossa proposta de valor, marca, preço e produto. Estamos conseguindo caminhar, trazendo esse serviço a pessoas que não estavam asseguradas e atendendo a quem não estava satisfeito com o mercado tradicional há quase 150 anos.
Quando simplificamos produto, preço e utilização, o entendimento e a comodidade fazem com que as pessoas migrem para os novos entrantes. É como tem acontecido no setor bancário. Ainda estamos muito no começo, mas estamos animados com os primeiros indicadores que estamos vendo.
Qual é o produto da IZA? Como a empresa gera receita?
Juntamos cinco coberturas do mercado tradicional de seguros, que normalmente ficam separados em mais de um produto, para um serviço só. Os clientes pagam R$ 29,90 mensais, e têm uma poupança assegurada de R$ 30 mil. Uma proteção financeira?
O que tem nesse montante? Despesa médica, hospitalar e odontológica, diária de invalidez temporária, invalidez permanente, morte acidental e assistência funeral (com reembolso de até R$ 5 mil). Cobertura de todos os eventos originados em um acidente, ou seja, urgência e emergência.
É como se fosse um extrato bancário com R$ 30 mil. Por exemplo, um motorista que sofre um acidente, caso morra, há o seguro de vida para familiares desse valor. Caso fique vivo, será transferido para algum hospital e, desde o transporte para lá (caso seja de Uber), será custeado por esse montante.
Caso esse motorista fique sem trabalhar, em razão do acidente, ele ainda tem R$ 2 mil de crédito pré-aprovado, com pagamento limitado a três meses, para ajudá-lo a sobreviver. O extrato bancário vai sendo utilizado em tudo isso.
Todo esse processo precisa ter um evento gerador, que é o acidente ou urgência e emergência. Não cobrimos doença.
Estamos em contato com a Susep para ampliar esse montante de R$ 30 mil para R$ 50 mil e, então, para R$ 100 mil. Com a autorização do sandbox, o regulador viu que deu certo conosco, e estamos procurando aumentar esse limite.
Como foi a experiência do primeiro sinistro?
No momento, ainda estamos realizando campanhas no B2C (business to consumer). O investimento foi para Facebook e Instagram, com digital influencers. A atração foi muito boa, já gerando resultados. Com isso, tivemos dois casos de sinistro.
O primeiro foi de uma senhora que mora na periferia de Goiânia. O sinistro foi de apenas R$ 750 totais. Já o segundo, trata-se de um motoboy que sofreu um acidente e o sinistro custou R$ 500. Pagamos as luvas deles como presente, inclusive.
Também detectamos fraudes. Antes, assim que o pagamento entrasse em nosso sistema, o cliente já poderia utilizar o serviço. Então encontramos algumas pessoas que assinaram o serviço já sinistradas, com o acidente sofrido.
Rapidamente, mudamos nosso processo e colocamos uma carência de 15 dias. Infelizmente, precisamos mitigar os maus comportamentos.
Qual é o racional por trás da parceria com a AWS?
Estamos trabalhando junto à AWS desde julho. A Amazon nos apresentou uma solução muito completa, com atendimento diferenciado e proposta interessante para startups. A IZA teve a felicidade de ser aceita pela AWS e a relação tem sido muito boa.
Também juntamos questões de empatia, eficiência, visões convergentes para iniciar a parceria. Agora, mais capitalizados, temos um pipeline de crescimento mais interessante, então esse trabalho em conjunto será de grande valia.
Além disso, toda nossa equipe de desenvolvedores gosta muito da AWS. Eles têm uma empatia para com o produto oferecido pela empresa. Foi a decisão correta em função de todas as variáveis que tínhamos na mão.
Quais são as projeções operacionais da empresa?
Não ficamos confortáveis em fazer futurologia. Obviamente temos nosso pipeline, então preferimos fazer para depois entregar o resultado. De toda forma, nossa meta é chegar até o fim do ano com uma base de clientes de 10 mil CPFs. Hoje, o foco é total na venda.
Em toda a minha carreira, aprendi que ao empreender todas as certezas da vida não servem para nada. Precisamos nos reinventar a cada momento. Com uma liderança horizontal, com mais mulheres do que homens na diretoria, estamos buscando atingir nossos objetivos.
Qual é a previsão de índice de sinistralidade da IZA?
Escolhemos o segmento de acidentes pessoais, que já existe no mercado há talvez um século, pois é um produto que muitas vezes os clientes acabam não utilizando, mesmo pagando.
Além disso, normalmente trata-se de um serviço em que ele precisa pagar o sinistro e, depois, solicitar o reembolso. No caso da IZA, inclusive, pagamos diretamente ao prestador do serviço.
Mas o racional é que a frequência do evento que causa o sinistro, neste segmento, é muito baixa. Quantas vezes por ano quebramos o braço, torcemos o pé ou machucamos alguma parte do corpo? É um número baixo.
Isso também faz com que o ticket seja baixo, demandando de nós controlarmos uma carteira de clientes maior para a sustentabilidade do negócio. Se tivermos uma base de clientes grande e conseguirmos mitigar as chances de fraude, com padrões estabelecidos, não teremos picos de sinistralidade.
As grandes seguradoras agora estão passando por um pico do índice de sinistralidade em função dos serviços eletivos que ficaram represados durante a pandemia. Uma hora isso será ajustado, mas não temos essa preocupação por aqui. Apenas nos preocupamos com urgência e emergência.
No que se refere às outras insurtechs, que atuam com seguros de carro e saúde, não sabemos muito bem como funciona. A dinâmica é diferente, com custos maiores.
Contudo, nesses segmentos a briga é por preço. Os clientes procuram quem presta o melhor serviço pelo custo mais baixo. E quando a procura é por preço, e não por valor agregado, não vejo um bom caminho.
Qual é a abordagem que a IZA quer dar ao mercado de capitais nos próximos anos?
As captações concluídas foram realizadas junto a um grupo de investidores qualificados da Faria Lima. Pessoas de muito sucesso profissional dentro do mercado financeiro.
O primeiro aporte, em fevereiro do ano passado, foi de R$ 7 milhões, para a constituição do time, compra de um sistema de seguros e separação de reserva técnica, exigido pela Susep. Entregamos o prometido no período pré-determinado.
Com isso, os investidores aportaram mais R$ 7 milhões, em uma segunda rodada. O foco da IZA será total em vendas, com o nosso sistema já provado em escalabilidade. Precisamos gerar receita, acelerar nosso negócio. A partir disso, nossa ideia é partir para uma Série A mais relevante posteriormente.
FONTE: por Jader Lazarini para a Suno
