5 dicas para implantar com sucesso os seguros integrados

Ekine Akuiyibo, diretor de negócios da Socotra, orienta os profissionais do setor financeiro sobre as estratégias para implementar com sucesso o seguro incorporado

Os seguros estão indo além do âmbito dos seguros residenciais e de automóveis. O seguro incorporado — também conhecido como embedded insurance, do inglês, ou como proteção de compras — está em alta, pois os varejistas online o oferecem para a maioria de seus produtos. Se você comprou um produto eletrônico na Amazon, provavelmente já lhe perguntaram se deseja protegê-lo pelos próximos três anos.

Leia mais sobre o assunto: O que é embedded insurance?

Esse movimento de integração do seguro em transações mais complexas e de alto valor oferece aos clientes uma experiência sem atritos em sua jornada de compra.

Por exemplo, as seguradoras poderiam oferecer cotações rápidas de seguro residencial com a opção de iniciar o processo completo de cotação para contratação durante uma solicitação de hipoteca online.

O desafio é criar o processo simplificado de seguro incorporado com o parceiro, a tecnologia e o uso de dados certos.

Ekine Akuiyibo é diretor de negócios da Socotra, onde supervisiona a engenharia de campo, a entrega de produtos, as parcerias, o treinamento e o suporte. Com mais de 20 anos de experiência, ele trabalhou na Oracle, Sun Microsystems e BAE Systems. Ele é PhD em Engenharia Elétrica pela Universidade de Stanford.

Comentando sobre o setor, ele afirma: “A introdução de produtos de seguro incorporados pode melhorar significativamente a experiência do cliente, se executada corretamente. O mercado de seguros incorporados está experimentando um crescimento substancial e a projeção é de que cresça significativamente.”

Aqui estão os cinco principais fatores a serem considerados, de acordo com Ekine:

1. Os clientes não esperam necessariamente que lhes seja oferecido um produto de seguro incorporado, portanto, é fundamental que sua experiência seja perfeita. O produto deve ser apresentado e cotado onde o cliente já estava fazendo sua compra inicial, e ele deve poder concluir a compra no mesmo sistema em que iniciou sua jornada de compra. Como você está oferecendo algo que eles ainda não estavam considerando, é fundamental que eles possam adicionar o produto à compra original com apenas alguns cliques e não sintam que a experiência de compra foi interrompida. Essa conexão perfeita é praticamente impossível sem APIs, portanto, seus sistemas principais precisam ter APIs robustas com as quais seu parceiro possa trabalhar facilmente para criar esse relacionamento.
   
2. Acompanhar os clientes após a compra pode ser uma ótima oportunidade para criar confiança e possivelmente engajá-los a fazer mais com você no futuro — mas lembre-se de que eles compraram o seguro embutido por meio do seu relacionamento com outro fornecedor, portanto, se você entrar em contato com eles depois, os pontos de contato iniciais devem vir (ou parecer vir) do parceiro de varejo do qual eles compraram em primeiro lugar. Você não quer que eles sintam que você está fazendo uma abordagem fria; talvez eles nem se lembrem de quem compraram o seguro incorporado, mas eles se lembrarão da compra inicial no varejo ou terão um registro recente dela por meio do seu parceiro de varejo.
   
3. É cada vez mais provável que os consumidores vejam a proteção de compras como uma espécie de garantia, o que não é o caso — portanto, é importante escolher parceiros cujos produtos ou serviços não tenham um alto potencial de sofrer um grande volume de sinistros ou, pelo menos, certificar-se de que o processo de classificação inclua uma avaliação completa do comportamento do consumidor com produtos ou serviços semelhantes. O seguro de viagem, por exemplo, é um mercado de risco relativamente baixo, com o viajante médio tendo hoje experiências tranquilas e indolores com seus fornecedores. No entanto, oferecer proteção de compras para novos comerciantes que oferecem um grande volume de mercadorias de baixo preço pode expô-lo a um grande volume de reclamações, e esses tipos de mercadorias normalmente não podem ser reparados e devem ser substituídos pelo custo total. Certifique-se de avaliar seus parceiros levando em consideração o quanto eles apoiam seus produtos e/ou serviços com suas próprias garantias, atendimento ao cliente ou outros meios de consertar as coisas em caso de perda.
   
4. Os comerciantes menores, geralmente locais, que oferecem produtos feitos à mão ou sob medida, podem obter muito valor potencial com a parceria com um provedor de seguros; afinal, seus produtos podem ser realmente insubstituíveis. Não são apenas os gigantes do varejo do mundo que podem ou devem oferecer seguro integrado com uma operadora parceira, e o mercado pode ser muito maior do que você imaginou.
   
5. Para que os consumidores sintam que o seguro incorporado agrega valor às suas jornadas de compra, ele não pode retardar o processo de compra do que quer que seja que eles pretendam obter em primeiro lugar. Seu sistema precisa ser capaz de responder imediatamente e fornecer o produto de seguro que você está oferecendo em tempo real — caso contrário, tanto você quanto seu parceiro de varejo correm o risco de alienar potenciais compradores. Essa apólice deve ser oferecida e vinculada sem nenhum atraso perceptível, portanto, seu sistema e suas APIs devem estar baseados na nuvem, ser inabalavelmente confiáveis e tão rápidos que não haja nenhuma maneira de um ser humano sentir que os processos em segundo plano envolvidos estão prejudicando sua experiência de alguma forma.