*Por Hugues Bertin
Essa é mais uma postagem da coluna mensal Insurtech Vip Lounge, exclusiva do Insurtech.com.br. Todo mês Hugues Bertin traz uma nova insurtech da América Latina para nossos leitores conhecerem
Em junho, tive o prazer de conhecer dois grandes empreendedores no Insurtech Insight New York: Lois Rogel Vence e Andrés Guerrero Álvarez, cofundadores da Momento Seguros, uma insurtech mexicana full-stack, em outras palavras, o que chamamos de neo-seguradora. Para mim, é um prazer encontrá-los para falar sobre esse assunto.
A Momento surge no final de 2021 em resposta a uma grande oportunidade no setor mexicano de seguros de automóveis; um setor altamente concentrado com margens saudáveis, mas com uma acentuada falta de inovação. Essa falta de inovação criou altas barreiras à entrada, o que significa que pouquíssimos mexicanos têm acesso a esse seguro (30%) e os que têm acesso recebem um seguro caro com uma experiência de usuário ruim. Disseram-me que o mercado está em uma situação análoga à do setor bancário brasileiro quando o Nubank nasceu.
Com essa oportunidade em mente, os três cofundadores (Lois, Leon e Andres) deixaram seus respectivos empregos na McKinsey & Company e na Procter & Gamble no verão de 2021 e se mudaram para a Cidade do México para lançar a Momento. Quase desde seu início, a Momento tem sido apoiada por Adrian Jones, um grande especialista no ecossistema de insurtech e um grande amigo da casa. Eles nos dizem que Adrian os ajudou muito, especialmente no início, compartilhando experiências do que havia funcionado para outras insurtechs nos EUA.
Além disso, a Momento foi estabelecida desde o início como uma neo-seguradora, com o objetivo claro de ter o controle de todo o produto e poder oferecer um seguro de automóvel fácil e acessível. Para isso, a empresa precisou passar pelo processo regulatório perante a Comissão Nacional de Seguros e Obrigações (CNSF) para se tornar uma instituição de seguros no México. Isso foi importante, pois eles estavam procurando controlar a experiência do cliente, os preços, os pagamentos, o suporte ao cliente, os ajustes, os reparos etc. Inovando em toda a cadeia de valor, não apenas na distribuição. Quanto ao resto, o produto deles é bastante singular em relação ao que estamos prestes a descobrir.
Depois de receber a aprovação regulatória em meados de 2023, a Momento completou seu primeiro ano de operações em julho. Nesses 12 meses, eles conseguiram capturar vários milhares de apólices em vigor, mantendo um índice de sinistros invejável, ~10pp abaixo do mercado. Até o momento, a empresa continua crescendo mais de 20% mês a mês.
A Momento nasceu com um perfil tecnológico claro que se reflete em todas as suas operações. Um exemplo claro é seu modelo avançado de precificação, que permite avaliar meticulosamente o risco de cada cliente, proporcionando uma oferta mais personalizada e justa. Na mesma linha, a flexibilidade de seus sistemas permite que eles ofereçam aos segurados o poder de adaptar sua cobertura, a duração da apólice ou o método de pagamento às suas necessidades individuais, sem imposições pré-estabelecidas.
Em termos de distribuição, eles comercializam seus seguros por meio de dois canais principais: direto e por meio de agentes e corretores. Por meio desses canais, eles têm como alvo dois segmentos de clientes:
- Motoristas sem seguro que não têm acesso ao seguro tradicional. Graças às apólices mensais, a Momento oferece a eles a tranquilidade de poder pagar mês a mês (e em dinheiro) sem compromisso e, se em um mês não puderem pagar, podem reduzir a cobertura ou até mesmo pausar (e depois retomar) a apólice.
- Motoristas que têm seguro, mas estão cansados dos produtos caros e anacrônicos que encontram no mercado e procuram um produto digital e flexível.
Para simplificar a experiência do cliente, eles oferecem uma plataforma on-line e um aplicativo intuitivo que permite gerenciar de forma rápida e eficiente toda a vida útil da apólice, desde a comunicação e o acompanhamento de sinistros até a realização de alterações nas coberturas, tudo em questão de segundos, eliminando a burocracia pesada. Da mesma forma, os agentes podem gerenciar facilmente suas carteiras a partir do portal que criaram para si mesmos, sem a necessidade de longas ligações para o executivo ou para a central de atendimento. Eles também oferecem ferramentas muito avançadas para agentes que lidam com grandes volumes de negócios; por exemplo, graças à IA, seus agentes podem cotar facilmente grandes frotas de veículos em um processo que leva de 10 a 15 minutos, em vez de várias horas (ou dias) com outros concorrentes.
Outro ponto relevante é a fraude, que, segundo estimativas, é responsável por 10% dos prêmios no México. Eles me dizem com orgulho que têm a sorte de contar com uma excelente equipe de sinistros e fraudes, liderada pelo ex-diretor adjunto de sinistros e pelo líder de prevenção de fraudes da Qualitas, portanto, já nasceram com muito a aprender. Além disso, eles compartilham comigo algumas chaves; para eles, a prevenção de fraudes em automóveis tem quatro momentos principais:
1) Subscrição – Se você identificar bem os perfis mais fraudulentos (aqui eles mantêm seu segredo), poderá aumentar o preço apenas para eles, diminuindo o preço para o restante dos bons motoristas.
2) Onboarding – Se você mantiver um onboarding rigoroso em relação às informações que o cliente deve compartilhar, verificações automáticas com bases públicas e tempos de espera, poderá evitar a maioria das fraudes mais acidentais (agora eu bato e me certifico de reportar).
3) Relatórios – Eles desenvolveram um modelo de ML, enriquecido com regras de negócios, que atribui um risco ao sinistro com base no cliente (dados demográficos, cotação, comportamento etc.) e no sinistro (o que/como/quando relatar). Com isso, eles sabem desde o início se o sinistro pode ser processado rapidamente ou se requer atenção.
4) Ajuste/Investigação – Para casos “complexos”, eles têm a experiência e os contatos em entidades/governos para poder obter todos os fatos rapidamente (arquivos de investigação, câmeras etc.) para saber rapidamente se é uma fraude ou se podem processá-la sem nenhuma ação adicional.
Eles me disseram que, em termos de inovação e tecnologia, estão particularmente orgulhosos de i) toda a sua estrutura de banco de dados e fluxos de back-end, que lhes permitem ser muito flexíveis e ágeis para qualquer mudança, ii) seu modelo de preços e, recentemente, iii) o ajuste fino dos modelos OpenAI para criar agentes de vendas virtuais no momento conectados ao seu sistema de cotação.
Seu foco é o México e os carros, com o objetivo de se tornarem os maiores especialistas nesse mercado – como esse é um mercado enorme e crescente que ainda tem um longo caminho a percorrer, “podemos ser um unicórnio (e mais) sem sair daqui, quem muito cobre, pouco aperta” Sucesso!
SOBRE O AUTOR:
Hugues Bertin é CEO da Digital Insurance LatAm, uma empresa de consultoria especializada em estratégias de inovação e insurtech, e também é sócio do fundo de investimentos HCS Capital. Como palestrante internacional, ele foi escolhido como o principal influenciador em insurtech e inovação em seguros pelo The Latam Insurtech e Lightico em suas classificações globais. Seu objetivo é impulsionar o setor de seguros para frente no mundo que está por vir.
Ele é co-fundador e diretor sem fins lucrativos da Insurtechile e da AIC (Associação Insurtech da Colômbia). Ele também é Diretor Executivo do CDI+Latam, a certificação de referência em seguros digitais para a América Latina. Além disso, ele co-organiza o Fórum Insurtech Latam, o maior evento da América Latina, e atua no Conselho Consultivo do InsurtechConnect, o maior evento de insurtech do mundo.
Hugues é atuário pelo Instituto de Estatística de Paris (França) e possui um Executive MBA pelo IAE (Argentina). Ele ocupou vários cargos executivos na BNPP Cardif, Mercer e PwC por mais de 20 anos na indústria de seguros, abrangendo dois continentes: Europa e América Latina. Ele liderou ou aconselhou jogadores da indústria de seguros em projetos de transformação digital e inovação.
