A palavra da moda de 2023 e continua em 2024 no mercado financeiro é a principalidade. Nos últimos anos, sempre se falou que a instituição financeira precisaria ser a conta principal do cliente. Com a aceleração do tema do Open Finance, onde a autonomia do dado está mais no controle do cliente, o mercado financeiro atualizou o conceito para principalidade, ou seja, que o cliente transacione toda sua vida financeira em uma única instituição.
Nessa leitura do mercado financeiro, reflito sobre o que seria a principalidade na visão de seguros. Qual produto em seguros representa essa principalidade, quando comparado com uma conta corrente que o cliente acompanha saldo ou um cartão de crédito que ele utiliza o tempo todo?
Comecei a relacionar os produtos de seguros: carro, celular, vida, cartão, pix, agro, responsabilidade civil, empresarial, patrimonial e assim por diante. Não cheguei à conclusão de correlacionar o produto, mas cheguei a outra avaliação.
Se o seguro vem de um formato de distribuição no qual o cliente não compra, mas recebe uma oferta, aplica-se o conceito da principalidade? Ou trocamos a palavra principalidade por comodidade? Em um cenário onde (1) o cliente quer simplificar sua vida e concentrar suas finanças; (2) o seguro nunca é o cerne de uma instituição financeira; (3) há pluralidade de canais de distribuição de seguros no mercado. Considerando isso, ter acesso a produtos de seguros do ponto de vista do cliente é mais comodidade do que principalidade.
Comodidade não pode diminuir a complementaridade estratégica que o seguro traz ao negócio financeiro. Pelo contrário, ele não é core e não será em um negócio financeiro, mas é estratégico. Seja na vida do cliente ou na relação do cliente com a instituição.
Possuir seguro na oferta, seja integrado na jornada digital (embedded insurance) ou humanizada, é mais fácil para o cliente. É mais fácil ter acesso ao seguro de carro, casa, celular, vida e outros quando estamos em um único lugar.
O que quero dizer com isso é que, mesmo o seguro não sendo o core do negócio (financeiro, retail, etc), ele precisa ser parte estratégica, pois vai além da questão financeira; ele protege o cliente e sua família, mantendo-os ativos dentro de uma operação financeira ou do produto principal de determinado segmento.
Se ele tiver um problema com sua casa, o seguro residencial ajudará em pagar a fatura do cartão de crédito. Se tiver o celular roubado com o aplicativo do banco, o seguro de celular o deixará como um usuário ativo de um novo aparelho e o protegerá contra transações fraudulentas.
“O seguro mantem o equilíbrio financeiro (seja de vida ou bens ou correlacionados) do cliente ou de sua família”
A leitura de seguros, sob ótica do negócio, não deve ser principalidade (que é apenas para a seguradora), mas deve ser estratégico para manter o cliente ativo. São leituras complementares e que fazem parte de uma estratégia de seguros.
Sobre o autor
Alex Körner possui mais de 18 anos de atuação no mercado de seguros, participou da construção de três startups sendo com passagem pela 180° Seguros como Co-Founder & Chief Insurance Officer, Head do AutoCompara do Grupo Santander e Head da MAPFRE Consórcios do Grupo MAPFRE Brasil. Além disso, passou por cargos de liderança e influência no mercado de seguros como Head de Estratégia, Marketing e Governança da Zurich Santander e presidente da Comissão de Inteligência de Mercado da Confederação das Seguradoras (CNseg). Graduado em Publicidade e Propaganda, com MBA em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), possui diversos cursos de especialização como Conselheiro pelo Instituto Brasileiro Governança Corporativa (IBGC), Programa Executivo na Dom Cabral e Programa Internacional pela MAPFRE, com IESE Business School e Harvard. Foi nomeado como uma das 20 pessoas mais influentes de seguros na América Latina em 2022 e também publicou uma série de artigos de seguros nas principais mídias do Brasil. Atualmente é Head of Insurance da StoneCo. no Brasil.
