O risco cibernético pode muitas vezes ser um espaço desafiador para os corretores devido à natureza dinâmica e imprevisível das ameaças cibernéticas. Mas, para Sebastian Swain, diretor do CRC Group, é essa evolução constante que torna o campo tão excitante.
“Há uma espécie de batalha constante entre o bem e o mal”, disse Swain, que lidera uma prática cibernética de sucesso para a equipe profissional executiva de Los Angeles no CRC e está no Top Specialist Brokers de 2021 da Insurance Business America.
“Os cibercriminosos estão constantemente inovando — é um mercado divertido de se estar, porque também temos que inovar constantemente para pressionar nossas seguradoras a desenvolver melhores condições de segurança e para aconselhá-las sobre novas tecnologias de segurança“, disse ele.
Entrando no “hard market” cibernético
A primeira incursão de Swain em seguros e riscos cibernéticos começou quando Swain se mudou para Los Angeles para se juntar à Hiscox em 2015, onde um gerente regional o encorajou a considerar o campo em ascensão.
“[Cyber] é novo e emergente, disse ele, e você é jovem e tem uma longa carreira pela frente. Então eu aceitei”, contou Swain.
Dois anos depois, Swain foi para a seguradora Beazley para gerenciar a equipe de empresas privadas no oeste dos EUA, impulsionando o crescimento da receita para o produto cibernético da empresa através da educação de corretores. Ele também trouxe inovação em produtos cibernéticos e desenvolveu uma plataforma de cybercotação online para a Beazley.
Mais tarde, Swain mudou para o lado dos corretores, juntando-se à equipe do CRC em 2019. Sob seu grupo de serviços executivos profissionais, ele se concentrou em colocar a responsabilidade cibernética e a privacidade dos dados, bem como a cobertura de erros e omissões de tecnologia (E&O).
“O momento quase coincidiu exatamente com o início do hard market [de seguros cibernéticos]”, explica. “A dificuldade de administrar o grupo cibernético durante esse período está em assegurar as relações do lado do portador, e convencer os subscritores a colocar termos quando todos estão em declínio. Estávamos em um ponto onde a grande maioria dos segurados não tinha os requisitos mínimos de controle que muitos mercados exigiam.”
“Conseguir os melhores termos possíveis foi uma tarefa muito difícil e treinar todos os membros da equipe para saber o que procurar, a quem recorrer para certos tipos de riscos e como fornecer valor para nossos agentes naquele mercado foi crucial.”
Construindo uma equipe de sucesso
O trabalho duro, a dedicação e a desenvoltura valeram a pena para Swain no Grupo CRC. Mas, para ele, sua maior fonte de orgulho é sua equipe e os fortes relacionamentos que construíram no setor.
“Quando você investe o tempo e o esforço que nós investimos para nos tornar uma das melhores equipes cibernéticas especializadas do país, é a maior sensação de realização. Isso se traduz em valor para tantos agentes com os quais trabalhamos ao redor dos Estados Unidos”, disse Swain.
“Temos grandes relações com subscritores em vários mercados. Além disso, nossa capacidade de convencer os agentes de varejo, porque esta é uma cobertura extremamente importante para os segurados, apesar dos custos subirem 200%, 300%, às vezes 400%, tem sido importante para nós.
“Acompanhar o que as operadoras estão oferecendo e os novos riscos que estão surgindo no mercado, e depois descobrir como garantir que nossos segurados estejam cobertos por esses riscos nos ajudou a nos tornar uma das principais equipes cibernéticas especializadas do país.”
O que está por vir para o seguro cibernético?
Entre outras conquistas, Swain ajudou a esculpir um mercado doméstico para riscos relacionados a criptografia e token não-fungível (NFT), criando opções que proporcionaram valor significativo para os agentes. Mas o mercado ainda é extremamente limitado para essa classe de risco.
Entretanto, para Swain, o mercado de seguros cibernéticos, está vendo mais concorrência e capacidade.
“Estamos começando a ver muito mais excesso de concorrência, e muita capacidade está chegando ao mercado. Isso significa que haverá mais trabalho de nossa parte para conseguir os melhores termos possíveis”, disse ele.
“Quanto ao mercado primário, estamos vendo um pouco mais de concorrência lá também. Para nós, isso significa um foco renovado na cobertura e na garantia de que o cliente esteja protegido o mais robustamente possível.”
