A insurtech brasileira Sami anunciou a captação de US$ 18 milhões, equivalente a R$ 90 milhões na cotação do dia. A rodada série B foi liderada Redpoint eventures e Mundi Ventures, seguida pelos atuais Monashees, Valor Capital, Kevin Efrusy (Accel), Ricardo Marino (Itaú), Mancora Ventures, Mauro Figueiredo (ex-Diretor da Bradesco Saúde) e Brad Otto (ex-executivo do CVC da UnitedHealth Group, dona da Amil), além de receber novos fundos, como Alumni Ventures, Endeavor Catalyst, Digital Horizon, Tau Ventures.
Com esse dinheiro em caixa, o principal objetivo do plano de saúde digital é atingir o chamado breakeven, ou seja, o ponto de equilíbrio do negócio. E, para isso, há dois projetos em vista.
O novo cheque chega à Sami um ano e meio depois da extensão da rodada Série A, quando foram captados R$ 110 milhões, que permitiu investimentos na ampliação da base de usuários, que hoje soma quase 20 mil pessoas.
Esse é o número necessário, segundo regras da ANS (Agência Nacional de Saúde Suplementar), para que a startup se torne uma operadora de médio porte. Embora não abra informações de valuation, não se tratou de um down round, quando uma nova rodada de investimentos é feita com valor de mercado inferior à última.
O plano de saúde digital fechou o ano passado com um faturamento de R$ 60 milhões e um índice de sinistralidade de 71%, bem abaixo da média do mercado, de 85%. Para 2023, embora continue atendendo apenas beneficiários vinculados a um CNPJ, a projeção é dobrar a receita para R$ 120 milhões e alcançar mais 7 mil clientes finais.
Conforme destacam os fundadores Guilherme Berardo e Vitor Asseituno, o caixa reforçado vai permitir destinar recursos para aumentar a base de usuários atacando em duas principais frentes: venda de planos por meio de corretores, focando na contratação multicanal; e prospecção de grandes companhias, na tentativa de fechar carteiras de beneficiários volumosas.
“O primeiro pedaço deste investimento é para continuar investindo em tecnologia para melhorar a vida dos clientes. Outro anúncio que estamos fazendo é abertura para corretores, um canal que as corretoras tradicionais já usam, que não trabalhamos nos dois primeiros anos, mas estamos fazendo um piloto nos últimos seis meses. Se a pessoa tem um corretor de confiança, que já faz seus outros seguros, a partir de agora, ela já pode contratar o plano de saúde também, o que já era uma demanda do setor”, destaca Asseituno, que é médico por formação.
Nas contas da empresa, as vendas por meio de profissionais especializados deve aumentar em até 10 vezes o volume atual de retenções que são feitas com mão de obra própria. Já no campo das grandes companhias, a meta é que o volume de clientes cresça na casa de centenas a cada novo contrato fechado, como aconteceu em uma assinatura recente que somou mais 700 funcionários à carteira da Sami.
“Atendíamos, especialmente, pequenas e médias empresas — fomos um dos primeiros a atender o microempreendedores, com uma única vida — e agora estamos escalando para empresas maiores. Existe uma jornada para atingir esse público, seja do ponto de vista de produto e de aquisição, mas é algo que já estávamos construindo nestes últimos dois anos”, pontua Berardo, que já teve outros negócios na área da saúde.
Para Javier Santiso, fundador da Mundi Ventures, fundo que tem mais de 500 milhões de euros sob gestão, o interesse pela Sami surge a partir da abordagem desenhada pela empresa e pela capacidade de execução dos projetos. “O Brasil é o terceiro maior mercado privado de saúde do mundo (apenas atrás de Estados Unidos e China) e entendemos que a Sami é a empresa com melhor tecnologia e produto para mudar o setor, especialmente em um momento em que os incumbentes estão sofrendo bastante”, diz.
Aperto dos cintos
Há exato um ano, em junho de 2022, seguindo um padrão que virou normalidade no mercado de tecnologia, a Sami cortou 15% dos funcionários, o que era equivalente a 75 dos 550 funcionários. A startup destacou que a demissão em massa foi necessário para equilibrar as contas e passar por um momento de recursos limitados.
“Se você chama 20 amigos para comer pizza e, de repente, 10 deles decidem que não vão, você tem que replanejar a festa. Tínhamos um planejamento de captar um nível de recursos, mas o juro passou de 3% para 13% ao ano, ou seja, ficou mais caro, então tivemos de rever as previsões e fazer a reestruturação do time”, aponta Asseituno. “Foi algo pontual, a partir da revisão de estratégia, e entendemos que passar por momentos de ajuste faz parte do amadurecimento da empresa”, completa.
Segundo relatam os executivos, este foi o único forte ajuste que precisou ser feito para que a empresa passasse pelo momento delicado, mas foram necessárias revisões de contratos. O aporte chega, portanto, como um fôlego para fugir de outros movimentos de corte e para financiar o crescimento sustentável.
“A Sami sempre teve margem, desde o primeiro ano em que passamos a vender o produto. Não precisamos fazer outro ajuste grosseiro adicional, mas, como sempre, tivemos que avaliar nossos fornecedores, custos e investimentos de marketing. Agora, entendemos que, com a empresa crescendo e continuando a ter margens de lucro de seus produtos, o breakeven vai ser um processo natural, até mais cedo do que imaginávamos”.
Segundo dados da ANS, só um em cada quatro brasileiros possui convênio médico ou odontológico no país. O plano coletivo empresarial -aquele que é dado como benefícios aos funcionários pelas companhias- representa um universo de 70% do total, somando 35 milhões de usuários.
Em razão da alta sinistralidade, este é um segmento que tem perdido operadoras ano a ano. No fim de 2022, estavam registrados 925 prestadoras de saúde no órgão regulador, mas há dez anos esse número era de 1264, uma queda de 26%. Desde 2019, porém, a receita geral dos planos particulares passa de R$ 210 bilhões todo ano.
