Escrito por Alan Demers, Stephen Applebaum
O seguro integrado não é novo. A compra de seguro de vida no aeroporto antes da partida do voo foi a “versão 1.0” do seguro integrado — um modelo que se transformou num negócio incrivelmente lucrativo. Outro modelo integrado em evolução é o seguro de automóvel adicionado no ponto de venda junto com a compra ou o aluguel do carro. Novamente, não se trata de um conceito novo, mas de uma área de interesse contínuo com alianças mais recentes entre seguradoras e marcas de automóveis. Essas compras domésticas são momentos importantes de mudança de vida, com a oportunidade de trocar de seguradora, daí a atenção constante.
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Mercado de seguros integrados: Grande e cada vez maior
Espera-se que o mercado de seguros integrados cresça de US$ 156,06 bilhões de prêmios brutos emitidos em 2024 para mais de US$ 700 bilhões em 2029, um CAGR de 35%.
De acordo com o relatório de pesquisa da Forrester Predictions 2025: Insurance, no próximo ano as seguradoras continuarão a repassar os custos mais altos das despesas com sinistros para os clientes. A demanda contínua por tecnologia e inovação de produtos não dará muitos frutos, apesar dos orçamentos mais altos. A adoção da IA desempenhará um papel secundário em relação a outras prioridades comerciais. As seguradoras dependerão cada vez mais de produtos integrados e baseados no uso para impulsionar o crescimento da receita e melhorar a experiência do cliente.
O mercado de seguros integrados está ganhando força devido a vários fatores. Em primeiro lugar, ele oferece uma maneira de alcançar novos segmentos de clientes e expandir a cobertura de seguro ao incorporar produtos de seguro em plataformas populares ou produtos com grandes bases de usuários. Essa abordagem permitiu que as seguradoras aproveitassem os relacionamentos existentes com os clientes e oferecessem soluções de seguro no ponto de necessidade ou interesse. A proteção de garantia para eletrônicos, dispositivos portáteis e eletrodomésticos está entre as mais populares; a Allstate, em particular, está dominando o espaço de varejo com mais de 140 milhões de clientes desde a aquisição da SquareTrade em 2016 por US$ 1,4 bilhão. No mês passado, a Allstate Protection Plans adquiriu a Kingfisher, que conserta, troca e atualiza dispositivos móveis.
O seguro integrado aborda a questão do subseguro ou da falta de conscientização, oferecendo uma cobertura relevante e facilmente acessível aos clientes. O seguro integrado tem ainda mais potencial para aumentar o envolvimento e a fidelidade do cliente. As seguradoras poderiam criar ofertas personalizadas e contextualmente relevantes, integrando o seguro perfeitamente a produtos ou serviços cotidianos. Tanto as seguradoras tradicionais quanto as startups de insurtech têm explorado oportunidades de seguros integrados, de acordo com a pesquisa da Modor Intelligence.
Seguro automotivo integrado
O seguro automotivo integrado integra as ofertas à jornada de compra do veículo, expandindo o processo tradicional de F&I. Ele não apenas facilita o processo de compra para os clientes, mas também oferece vantagens para as concessionárias, desde o aumento da retenção de clientes até oportunidades adicionais de receita. Embora essas ofertas não sejam novas, a maior digitalização, a cotação em tempo real e a facilidade de cobrança/pagamento são avanços mais recentes e estão tornando os modelos integrados mais eficazes.
Visão geral do setor de seguros integrados
O mercado de seguros integrados é pouco consolidado, com poucos participantes. Alguns dos principais participantes globais incluem Lemonade/Metromile, Slice, Hippo e Root Insurance. No período do estudo, os participantes do mercado também se envolveram em fusões e aquisições, bem como em parcerias voltadas para a expansão de sua presença. As perspectivas de crescimento provavelmente aumentarão a concorrência, mas as empresas de médio e pequeno porte estão conseguindo novos contratos e entrando em setores inexplorados graças à inovação de produtos e ao aprimoramento da tecnologia.
Seguro integrado para a revolução móvel conectada
As tendências de mobilidade em rápida evolução, os avanços na tecnologia conectada e as crescentes expectativas dos clientes estão contribuindo para aumentar a volatilidade no ainda jovem ecossistema de seguros integrados. De acordo com a Capgemini, o aumento das opções de mobilidade autônoma, conectada, elétrica e compartilhada (ACES) deve atingir 40% do mercado automotivo até 2030. E 42% dos segurados esperam uma apólice única que os cubra independentemente do modo de transporte.
O McKinsey Center for Future Mobility afirma que os carros conectados deverão responder por 90% de todas as vendas de veículos novos nos EUA até 2025. Os avanços na tecnologia de carros conectados não estão apenas reformulando os produtos e a distribuição de seguros, mas também redefinindo as relações e as expectativas dos consumidores. Fabricantes de equipamentos originais (OEMs) como a Tesla e a Toyota agora incorporam o seguro diretamente na compra de carros novos. De acordo com o estudo 2024 Embedded Car Insurance Study da Polly, 81% dos Millennials e da Geração Z desejam ter a opção de adquirir um seguro de automóvel como parte da experiência de compra do carro. De fato, 83% dessas coortes informaram que compraram algum tipo de seguro embutido em uma compra recente.
Adicionar ou “integrar” produtos de seguro diretamente aos serviços de mobilidade, incluindo vendas de veículos, compartilhamento de viagens, aluguel de carros, compartilhamento de bicicletas e até mesmo sistemas de transporte público, oferece inúmeros benefícios tanto para os consumidores quanto para os prestadores de serviços. A cobertura é automaticamente incluída como parte do serviço, oferecendo proteção imediata e abrangente. À medida que cresce a demanda por mobilidade variável, aumenta o potencial do seguro integrado.
Alguns modelos integrados dignos de nota:
- A Liberty Mutual faz parceria com a Jaguar Land Rover North America para fornecer soluções personalizadas de seguro de automóvel para proprietários de veículos Jaguar nos EUA durante o processo de compra do carro
- A Tesla vem com recursos de seguro integrados
- O Toyota Auto Insurance é subscrito pela Toggle, uma seguradora digital e integrada que faz parte da Farmers Insurance
- A Carvana firmou uma parceria exclusiva em 2021 com a operadora de insurtech Root para desenvolver soluções integradas de seguro de automóveis para a plataforma de compra de carros on-line da Carvana
- A INSHUR formou uma parceria com o serviço de compartilhamento de caronas Uber em 2018 para incorporar o seguro diretamente na plataforma da Uber, fornecendo aos motoristas sob demanda uma cobertura de seguro simplificada e personalizada que se adapta aos horários de condução
- A Turo, uma plataforma de compartilhamento de carros peer-to-peer, colabora com a Liberty Mutual para oferecer seguro integrado para seus usuários
À medida que a tecnologia continua avançando e o setor de mobilidade evolui, a integração direta de produtos de seguro em serviços de mobilidade se tornará cada vez mais comum, oferecendo maior conveniência, cobertura personalizada e oportunidades de receita para todas as partes interessadas. O seguro integrado impulsionará a mobilidade.
Onde os corretores se encaixam
Por meio de nossa pesquisa sobre o consumidor de seguros, aprendemos que, embora os clientes se sintam cada vez mais à vontade para aprender sobre seguros e comparar opções online, eles geralmente não estão prontos para fazer uma compra antes de consultar um agente humano. A maioria dos clientes ainda pega o telefone de uma central de atendimento.
De acordo com o Insurance Consumer Study da Accenture, 85% dos consumidores preferem interagir com uma pessoa ao pedir conselhos sobre produtos ou ofertas. Apenas 15% realizam suas compras exclusivamente online.
Se os consumidores estão procurando pontos de contato humano ao comprar apenas um produto de seguro, eles precisam cada vez mais de orientação ao combinar vários produtos mais complexos. À medida que o risco de estar errado sobre o tipo de cobertura de que precisam se multiplica, os clientes querem poder contar com uma única fonte de verdade para ajudá-los a classificar sua exposição e descobrir como ter uma cobertura adequada.
Temos certeza de que os corretores ainda têm um papel importante a desempenhar, mesmo quando alguns produtos avançam em direção ao 3.0 integrado. Especificamente, acreditamos que esse papel inclui ajudar os clientes a entender seu perfil de risco e como as coberturas e os produtos que eles compram os cobrem explícita ou implicitamente — inclusive onde pode haver sobreposições de cobertura. Acreditamos que as seguradoras devem prestar atenção ao relacionamento entre o corretor e o integrado e as implicações para as operadoras, corretores e distribuidores integrados.
Ventos contrários/atrasos e desafios
É razoável questionar o possível conflito de canais de distribuição dos modelos integrados, a adequação aos corretores licenciados e a viabilidade das previsões de enormes prêmios integrados. Muitos se perguntam até que ponto os novos prêmios integrados são uma transferência de outros canais, negando os ganhos líquidos. Será que a integração servirá como catalisador para que as operadoras pioneiras conquistem participação de mercado dos concorrentes?
Enquanto isso, há ameaças de conflito de canais, com as quais as agências de seguros têm se deparado desde o advento das vendas diretas por telefone das operadoras, seguidas pela explosão de opções online. De qualquer forma, os corretores não são apenas obrigados a vender seguros legalmente, eles são vitais para navegar em uma infinidade de complexidades de seguros e precisam ser incluídos em projetos de modelos de seguros integrados. Essa questão, por si só, é um desafio para o setor, sem mencionar os paradigmas de remuneração de comissões que precisam ser abordados.
A crescente lacuna de proteção nunca foi tão evidente e espera-se que se acelere. Isso foi amplamente demonstrado nos últimos anos com a falta de seguro contra enchentes.
Atualmente, as seguradoras estão reformulando as apólices de seguro para limitar ou excluir coberturas em reação aos custos crescentes das perdas e como parte de estratégias multifacetadas para restaurar os lucros.
Tanto os consumidores quanto as empresas estão aumentando as franquias, abandonando a cobertura e “autossegurando-se” para atenuar o impacto dos aumentos aparentemente intermináveis das taxas de prêmio. Essas mudanças tectônicas preparam o terreno para novos produtos de seguro, incluindo cobertura paramétrica e de intervalo, proteção de lacunas e soluções ainda a serem desenvolvidas — todas elas provavelmente serão adicionadas às apólices existentes e fora delas. A lacuna de proteção, por si só, cria ventos favoráveis significativos para operadoras com visão de futuro, MGAs e insurtechs dispostas a entrar no espaço de P/C.
Olhando para o futuro
Se você é uma seguradora, insurtech, agente, corretor, MGA, varejista, atacadista ou qualquer outra parte do ecossistema de seguros e da cadeia de suprimentos, deve investir agora para aprender como sua empresa pode participar da economia integrada do futuro.
Sobre os autores:
Alan Demers é fundador da InsurTech Consulting, com 30 anos de experiência em sinistros de seguros de P/C, fornecendo serviços de consultoria com foco em sinistros inovadores.
Stephen Applebaum, sócio-gerente do Insurance Solutions Group, é um especialista no assunto que presta serviços de consultoria, assessoria, pesquisa e fusões e aquisições estratégicas a participantes de todo o ecossistema de seguros de propriedade/acidentes da América do Norte.
